Lever ou pas : process et faux débat

« Bootstrap ou lever » n'est pas un choix : c'est un statut qu'on subit

Pour Oussama, le débat franco-français qui oppose le vertueux bootstrappeur au fondateur vénal qui lève est un faux débat, et il l'est parce qu'aucun des deux termes n'est réellement choisi. On ne décide pas de lever — « une levée de fonds ce n'est jamais un entrepreneur qui la décide c'est toujours un investisseur »¹, formule qu'il répète à l'identique pendant dix ans. Et on ne décide pas non plus de bootstrapper : le bootstrap n'est pas une éthique ni une stratégie, mais le nom qu'on donne à l'absence d'offre d'investissement, un état « pas en soi, forcément transitoire » qu'il rabat avec constance sur sa formule la plus dure — « lever bootstrap, c'est pas vraiment un choix, c'est une contrainte opérationnelle »². Le seul vrai choix est en amont : « comment tu peux faire pour te mettre en position d'avoir le choix »³ — c'est-à-dire produire la traction qui fera apparaître une term sheet.

La levée n'est qu'un outil, jamais un objectif ni une preuve

Une fois le faux débat dissous, il ne reste qu'un instrument à manier froidement. Sa thèse tient en une phrase qu'il martèle : « la levée de fond c'est ni un proxy du succès ni nécessité en soi, c'est un outil »⁴. De là, deux corollaires symétriques qu'il assène l'un comme l'autre sans relâche. Côté preuve, lever ne prouve rien — l'argent levé agit comme une drogue qui donne l'impression d'avoir réussi sans rien construire. Côté nécessité, c'est l'un de ses refrains les plus constants : « dans l'entrepreneuriat, on n'a jamais besoin d'argent »⁵, et « si vous pensez avoir besoin de l'argent pour que votre truc commence à prendre, c'est que votre truc ne prendra jamais »⁶. Le critère qui sépare le sain du toxique n'est donc pas le montant mais le rapport au besoin : on doit lever « parce qu'on peut et pas parce qu'on a besoin »⁷, car ceux qui lèvent dans les meilleures conditions sont précisément ceux qui n'en ont pas besoin. Le bootstrap bien compris ne s'oppose pas à la levée : il la prépare. « Le bootstrapping ne signifie pas que vous ne lèverez jamais de fonds ; cela signifie simplement que le jour où vous en aurez l'occasion, vous le ferez à vos conditions et en position de force »⁸ — car « il est impossible de négocier sans pouvoir de négociation ».

Lever, ce n'est pas acheter de l'argent, c'est en vendre

Le retournement le plus opératoire de tout le corpus est celui-ci : la levée n'est pas un acte d'achat mais un acte de vente. « C'est pas vous qui décidez l'argent qui rentre chez vous, c'est les gens qui décident de vous donner de l'argent, donc vous devez vous mettre en position de vente »⁹. Ce déplacement reconfigure tout le process, qu'il décrit comme un tunnel commercial à fort taux de rejet : « la levée de fonds se rapproche énormément du sales process […] vous avez besoin d'un tunnel avec énormément de gens dedans »¹⁰. Conséquence directe, qu'il répète sous plusieurs formes : la catégorie « investisseur » n'existe pas. « Il n'y a pas une catégorie d'humain qui s'appelle investisseur, il y a autant d'investisseurs qu'il y a d'humains »¹¹ ; le job consiste à transformer en bailleurs des gens qui ignorent qu'ils sont investisseurs, parce que la plupart de l'argent disponible dans le monde est chez eux. La levée devient une orchestration sociale, pas une transaction. Et comme tout sales, elle se gagne dans le travail ingrat et invisible : « ce que vous voyez dans la levée c'est le pitch, mais la passe cachée de l'iceberg c'est la recherche documentaire »¹². Le storytelling y prime sur les chiffres parce que « 90 % du marché de la finance, c'est des singes qui spéculent et les singes ont besoin d'histoire »¹³.

La fenêtre de pouvoir est unique, et le mariage sans divorce

Le fondateur n'a le pouvoir qu'à un seul instant, et la mécanique du closing existe pour exploiter cet instant. Hors de cette fenêtre, « le pouvoir est entre les mains des investisseurs, pas entre les vôtres »¹⁴ ; il ne bascule que le jour où l'investisseur envoie sa term sheet. Tout le process tactique sert à fabriquer ce basculement et à le saisir vite : parler à tous en parallèle pour créer le FOMO, compresser les rendez-vous pour générer la pression concurrentielle, rédiger la term sheet en premier car « celui qui parle en premier, le premier compte le plus »¹⁵, et closer immédiatement parce que si ça ne close pas tout de suite, ça ne closera jamais. Cette urgence a une raison de fond : la décision est irréversible. « L'investissement, c'est un mariage sans divorce »¹⁶ — intégrer un investisseur, c'est intégrer un ADN à soi-même, pour toujours. D'où la discipline contre-intuitive de lever sous sa valeur de marché : « toutes les boîtes les plus intéressantes de l'histoire ont toujours levé de l'argent en dessous de la meilleure offre qu'ils ont reçu, toujours »¹⁷, parce qu'une valo trop haute est le « death trap » qui tue l'entrepreneur dès la première levée, et qu'il vaut mieux garder un deal simple sans clauses toxiques que chasser un premium.

La contradiction : le maximum maintenant contre le « jamais besoin d'argent »

Au cœur du corpus loge une tension que sa propre prudence ne résout pas. D'un côté, l'homme qui enseigne qu'« on n'a jamais besoin d'argent »⁵ et qui vénère la boîte financée par ses clients — « tout le reste, c'est des béquilles, la levée de fonds c'est une béquille »¹⁸. De l'autre, l'homme qui, à intervalles réguliers et au sommet du marché, ordonne l'inverse : « si je peux donner un conseil à tous les mecs sur le marché, c'est lever le maximum maintenant »¹⁹, « il faut lever autant d'argent qu'on peut et le dépenser comme si on en avait pas »²⁰. La contradiction n'est qu'apparente, et c'est ce qui la rend révélatrice : ces deux injonctions ne s'adressent pas au même fondateur. Le « jamais besoin » vise celui qui n'a pas encore de traction et qui prendrait de l'argent par peur — « 90 % des projets qui lèvent des fonds n'en ont pas besoin, c'est juste qu'ils ont peur »²¹. Le « maximum maintenant » vise celui qui a déjà l'offre et à qui il manquerait l'audace de l'optionalité. Reste un fond que le temps n'a pas réconcilié : le « maximum maintenant » est un pari de timing de marché (« en 2020 je disais la même chose […] ils sont tous passés par la fenêtre »¹⁹) qui contredit frontalement le principe de sobriété qu'il pose ailleurs. C'est le point où le moraliste de la frugalité et l'opérateur opportuniste du capital cessent de parler d'une seule voix.

L'évolution : du procureur du VC français au solo-capitaliste de l'acquisition

Sa position de surface est stable depuis quinze ans, mais ses causes profondes ont migré, et c'est la fin de The Family qui les a fait basculer. Le verdict qui structure désormais tout : « le capital-risque en France est négatif en rendement […] et les investisseurs sont vachement contents de ça »²², parce que ce milieu « optimise la médiane et non pas la moyenne, ce qui fait une antisélection ». À ce constat épistémologique s'ajoute le bilan personnel, posé sèchement : « 100 % de nos start-up qui valent plus de 100 millions ont été financées par des Américains. […] Moi, j'ai donné 10 ans de ma vie à cette connerie. Stop, fini »²³. La correction du marché VC post-2022 n'est pas vécue comme un drame mais comme un assainissement : « je reprends du plaisir parce que le process est à nouveau rationnel, à nouveau sain »²⁴. Cette lassitude le déplace : il quitte la posture de l'accélérateur de levées pour celle de l'acheteur — « une boîte ça se vend pas, ça s'achète » — et invente une nouvelle figure de soi : « j'ai trouvé le mot que j'adore, c'est solo-capitaliste »²⁵. Le sourcing change de nature : lettre manuscrite aux dirigeants boomers près de la retraite, fuite des dossiers déjà intermédiés « par définition les moins intéressants ». Le faux débat lever/bootstrap, lui, se referme dans une dernière phrase d'apaisement : « levez des fonds si vous en avez besoin, évitez si vous en avez pas besoin, ne devenez pas un animal politique simplement pour lever des fonds »²⁶.

Le sens latent : un débat d'argent qui n'a jamais parlé d'argent

Ce que son cadre implique sans qu'il l'énonce frontalement, c'est que la levée n'est pour lui ni un sujet financier ni un sujet de croissance : c'est un sujet de liberté, de pouvoir et d'identité. Il finit par le dire presque malgré lui : « c'est un débat identitaire parce que c'est l'identité de la boîte »²⁷. Sous la technique du closing affleure une métaphysique du contrôle : lever, c'est rendre des comptes, ne plus être seul, accepter que la société ne vous appartienne plus. Quand il déclare « mon combat c'est la liberté […] beaucoup de gens entreprennent pour être libres mais ils lèvent des fonds et perdent leur liberté sans le savoir »²⁸, il révèle que tout son appareil tactique — sous-valorisation, mariage sans divorce, lever sans besoin — n'est pas de l'optimisation financière mais une discipline de souveraineté. Plus profond encore, son refus de la catégorie « investisseur » et son obsession de transformer n'importe qui en bailleur disent une conviction non formulée : le capital n'est pas une institution mais une fiction sociale, un récit qu'on fabrique. « Les boîtes n'ont pas de valeur, la valeur des boîtes n'est que l'offre et la demande »²⁹ ; les gens décrètent leur valorisation alors qu'il faut la découvrir. Le process de levée, chez lui, est moins une méthode de financement qu'une preuve appliquée que le réel économique se négocie.